Comment la colère affecte la négociation dans différentes cultures


Comment la colère affecte la négociation dans différentes cultures

Se fâcher peut-être vous aidera-t-il à trouver votre chemin si vous négociez avec les Américains d'Europe, mais faites attention - dans les négociations avec les Asiatiques de l'Est, se fâcher peut-être blesser votre cause. C'est la conclusion d'une nouvelle étude sur la façon dont les gens de différentes cultures réagissent à la colère dans les négociations.

La plupart des recherches sur les négociations ont montré que la colère est une bonne stratégie: vous obtiendrez des concessions plus importantes que les autres émotions, comme le bonheur, ou pas d'émotions. Mais ces études ont surtout été menées dans les populations occidentales, explique Hajo Adam, de l'INSEAD en France, qui a co-auteur de la nouvelle étude avec William Maddux d'INSEAD et Aiwa Shirako de l'Université de Californie - Berkeley.

Adam a remarqué des différences dans les émotions à l'institut où il travaille. "L'INSEAD est très diversifié, avec des gens du monde entier. J'ai remarqué que parfois les gens se fâchent, et vous voyez que les gens réagissent différemment à cela. Je me demandais si beaucoup De ces différentes réactions pourrait s'expliquer par des milieux culturels ". Il étudie la négociation, alors il a décidé d'étudier comment les différences interculturelles dans la façon dont les gens réagissent aux expressions de l'émotion affectent les résultats de la négociation. Par exemple, lorsque le président Clinton a pris une attitude agressive et en colère dans les négociations commerciales avec le Japon au début des années 1990, les Japonais ont été contrariés et la négociation a largement échoué.

L'expérience a utilisé des volontaires à l'Université de Californie - Berkeley. La moitié étaient des Américains d'origine européenne et la moitié étaient asiatiques ou asiatiques américaines. Chaque étudiant a participé à une négociation sur un ordinateur. On leur a dit qu'ils négociaient avec un autre participant, mais ils négociaient réellement avec un programme informatique. L'étudiant était censé vendre un téléphone portable et faire des transactions sur des questions comme la période de garantie et le prix. Dans certaines négociations, l'ordinateur a déclaré qu'il était en colère contre la négociation; Dans d'autres, il n'a pas mentionné l'émotion. Les Européens Américains ont fait des concessions plus grandes à un adversaire fâché que à un adversaire non émotionnel. Les Asiatiques et les Américains d'Asie, cependant, ont fait des concessions plus petites si leur adversaire était en colère plutôt que non émotif.

Une expérience ultérieure a suggéré que cela pourrait se produire en raison de normes culturelles sur la pertinence de devenir faché. Cette expérience a commencé par dire aux participants si l'expression de la colère était acceptable au cours de l'étude. Les Asiatiques et les Américains d'Asie ont fait de plus grandes concessions à un adversaire fâché s'ils leur ont dit que l'expression de la colère était acceptable et que les Européens étaient moins susceptibles de faire des concessions si on leur disait que la colère était inacceptable. Lorsque les expressions de la colère sont perçues comme inappropriées, «Les gens ont tendance à réagir négativement. Ils ne veulent plus concéder», dit Adam. »Ils peuvent même vouloir fermer et pénaliser la contrepartie pour agir de manière inappropriée.

"Je pense que ce qui est important, c'est qu'une personne qui exprime des émotions affecte vraiment les sentiments, les pensées et les comportements d'une autre personne", explique Adam. "Et ces réactions à l'affichage émotionnel peuvent dépendre de l'origine culturelle d'une personne". La recherche est publiée dans Sciences psychologiques , Un journal de l'Association for Psychological Science.

Source: Association for Psychological Science

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Section Des Questions Sur La Médecine: Psychiatrie